Как продавать интернет подключение

Прямые продажи услуг провайдера — кто и как продает?

Если уж оператор связи вплотную подошел к внедрению прямых продаж, то что лучше: приглашать опытных менеджеров со стороны или обучать своих собственных? Об этом размышляет управляющий партнер консалтинговой компании «Практика продаж» Валентин Куринька.

В последнее время все больше руководителей интернет-провайдеров склоняются к мысли о запуске отделов прямых продаж. Кто-то пытается создать отдел самостоятельно, а кто-то прибегает аутсорсу или совместной работе с консультантами, например, со мной.

В этой статье я хотел бы поделиться опытом с операторами, которые думают запустить отдел продаж самостоятельно. Напомню, что сегодня при помощи обходов квартир и телефонных продаж вы можете получить 100%-ный рост своей абонентской базы и в течение года рассчитывать на:

• 5-7% от целевой емкости (общая монтированная емкость минус текущее количество активных абонентов на данной емкости) при обходе с применением тарифных планов со среднерыночным ARPU в многоквартирных домах;

• 12-18% от целевой емкости при обходе с применением «умного домофона» и тарифных планов со среднерыночным ARPU в многоквартирных домах;

• 10-20% от целевой емкости при обходе с применением тарифных планов со среднерыночным ARPU в частном секторе;

• 40-50% от целевой емкости при обходе с применением «волны продаж» и тарифных планов со среднерыночным ARPU в частном секторе.

Безусловно, чтобы получить данный результат, необходимо правильно выстроить процессы работы не только отдела продаж, но и всех служб компании.

При этом эффективность отдела продаж зависит от двух основных аспектов:

1. наличие компетентных менеджеров по прямым продажам;

2. разработанная стратегия и тарифная сетка по работе с абонентами конкурентов.

Как показывает моя практика, 60% успеха в продаже на уровне «менеджер-клиент», зависит именно от подготовки менеджера.

Что должен знать и уметь применять на практике каждый менеджер и каждый сотрудник компании? На мой взгляд, это:

• продукт компании (от технических особенностей построения сети, до тарифных планов и характеристик предоставляемого оборудования конечным клиентам);

• технологию работы с территорией и внутренними программами компании;

• технологию работы с клиентами (речевые модели, этапы продаж, речевые фишки, методики ведения переговоров);

• продукт конкурентов и преимущества компании (особенности продукта каждого конкурента, условия предоставления услуг, преимущества компании в сравнении с той или иной услугой конкурента);

• технологию работы с возражениями потенциальных клиентов (речевые «фишки» на типовые возражения клиентов, методику работы с отговорками клиентов, навык поиска корневых возражений, методика взятия паузы в переговорах и сбора номеров для дальнейшей работы с клиентом).

Все эти знания и навыки позволяют сотруднику получить «базовый фундамент», на котором он продолжит строительство своего успешного и результативного «дома».

И вот наконец мы подбираемся к главному вопросу.

Что лучше: взять готового менеджера по продажам или обучать его с нуля?

Безусловно, многие, понимают, какой объем знаний и навыков должен быть у продавца, чтобы он приносил компании необходимый результат. И предпочтут нанять готового менеджера по продажам, ожидая, что сотрудник с опытом способен выстроить систему продаж в компании и вывести группу продаж в необходимые результаты по подключенным абонентам.

И это действительно может сработать, если вам удалось найти сотрудника с опытом успешных продаж и выстраивания подобных процессов в телекоммуникациях. Но это больше исключения, чем практика.

Зачастую свободных готовых специалистов, которые способны решить подобные задачи, нет на рынке труда или нет в данный период времени (все работают), или нет в вашем городе. А те кто есть, или не имеют необходимых навыков и компетенций, или же имеют высокие финансовые ожидании в сравнении с их уровнем.

Я лично не рекомендую направлять фокус на поиск готового кандидата. Лучше выстроить систему подбора, адаптации и развития сотрудников. Это позволит в периоде не только получить «команду мечты», но и значительно снизить зависимость компании от ухода того или иного сотрудника.

А если не искать готовых кандидатов, то как быть?

Тут важно искать кандидатов, которые подходят под культуру вашей компании. Кандидат, который разделяет ценности вашей компании, готов учиться и развиваться вместе с вами. Такой кандидат, конечно, принесёт больше пользы и дохода.

А о формировании корпоративной культуры и ее важности для бизнеса мы поговорим в следующей статье.

Источник

Как заработать на интернет-провайдинге: 7 ключевых этапов

Предоставление быстрого и качественного доступа в интернет – услуга востребованная, при этом спрос на нее постоянно растет. Это делает интернет-провайдинг очень перспективным бизнесом. Сегодня он доступен не только крупным, но и средним и даже небольшим компаниям. На рынке много пустых ниш, которые могут заполнить активные и амбициозные новички. Как стать провайдером интернета? Советы и рекомендации содержатся в этой статье!

Кто такой провайдер интернета?

Интернет-провайдер предоставляет услуги беспроводной связи организациям и частным лицам. Он выступает в роли посредника, закупая трафик и продавая его в розницу конечным потребителям.

Провайдерами могут стать сотовые компании, телефонные операторы, фирмы, занимающиеся продвижением кабельного телевидения. Первоначально рынок делился между крупными операторами, позднее на него вышли и мелкие фирмы. Небольшие операторы занимают свое место при помощи более низких тарифов и индивидуального подхода к клиенту.

Как открыть свой интернет-магазин с нуля и составить грамотный бизнес-план с расчетами, узнайте в этой статье.

Несмотря на увеличивающее число провайдеров, спрос на качественную, быструю и недорогую интернет-связь до сих пор не удовлетворен. Активное строительство, осваивание отдаленных районов, растущий частный сектор увеличивают количество потенциальных клиентов.

Сегодня самый подходящий момент для того, чтобы занять на перспективном рынке собственную нишу.

Плюсы и минусы интернет-провайдеров

Бизнес на предоставлении интернет-связи считается достаточно выгодным. В числе его преимуществ:

• большое число потенциальных клиентов;
• перспективные рынки, не охваченные конкурентами (частный сектор);
• возможность регулировать тарифы, страхуя себя от убытков;
• возможность стабильного заработка и высокая рентабельность бизнеса;
• лояльность клиентов при условии качественного оказания услуг.

Планируя деятельность в качестве интернет-провайдера, стоит учесть и сложности этого бизнеса. К ним относятся:

• большие вложения на первоначальном этапе;
• сложная и длительная система сертификации;
• зависимость от законов, ограничивающих деятельность провайдеров.

Виды интернет-провайдеров

Интернет-провайдеры могут быть как федеральными, так и локальными, обслуживающими конкретный регион, город или даже район. В зависимости от предоставляемых услуг, операторы делятся на:

• провайдеров доступа, имеющих собственные каналы связи или арендующих их у других операторов;
• провайдеров мобильных услуг, разрабатывающих и предлагающих мобильный контент и консультационные услуги.
• хостинг-провайдеров, предлагающих аренду места на собственных технических ресурсах.

Большая часть небольших частных компаний делает ставку на провайдинг доступа, как на самый прибыльный и перспективный.

Как стать провайдером интернета: пошаговая инструкция

• Первый шаг будущего провайдера – регистрация предприятия. Оптимальная форма – общество с ограниченной ответственностью, позволяющее выбрать упрощенную форму уплаты налогов.
• Следующий пункт – получение лицензии. Если вы предполагаете продавать услуги кабельного телевидения или IP-телефонии, понадобятся дополнительные лицензии. Их получение – процесс долгосрочный, в некоторых случаях он может занять несколько месяцев. Лицензии выдаются Российским Комитетом надзора.
• Приобретите или арендуйте помещение. Это может быть как отдельно стоящее здание, так и подвалы или чердаки многоквартирных домов.

Необходима круглосуточная охрана, а также разрешение арендодателя на размещение в арендуемом помещении узла связи. Если здание собственное, необходимо освидетельствование его СЭС и пожарной инспекцией. Особое внимание уделяется заземлению.

• Приобретите оборудование. Его можно купить или взять в лизинг. Желательно остановить выбор на поставщике, гарантирующем быстрое обслуживание и ремонт. Стоит учитывать и возможности развития и расширения бизнеса. В первоначальный набор входят:

1. серверы: веб, почтовые, терминальные и квалификационные;
2. несколько блоков питания;
3. маршрутизатор;
4. кабели, инструменты;
5. административные панели, переключатели;
6. принтеры;
7. стойки и стеллажи для размещения оборудования.

• Наймите персонал. На первых порах понадобится всего несколько сотрудников. Обязательно присутствие управляющего и операторов, потребуется и опытный веб-мастер. Бухгалтер может работать на аутсорсинге. Для решения вопросов ремонта достаточно одного человека.

Справиться с мини-дефектами подключения способен любой сотрудник и за дополнительную оплату он сделает это с удовольствием. Об увеличении штата можно будет подумать после расширения бизнеса. Не экономьте на нанятом персонале, приглашайте лучших и загружайте их работой, гарантируя высокую оплату.

Какая ответственность главного бухгалтера предусмотрена согласно законодательству РФ и какие изменения произошли в 2016 году, вы можете прочесть тут.

• Продумайте план продвижения компании. К процессу можно привлечь профессионального маркетолога. Важно учесть количество конкурентов, качество предоставляемых ими услуг, обеспеченность интернетом территории, на которой вы планируете работать. Разработайте тарифы, возможности скидок, планы пакетного подключения и другие бонусы.
• Займитесь рекламой. В сфере интернета лучше всего себя зарекомендовали объявления, листовки и флаеры, которые можно расклеивать на уличных досках и столбах, раздавать потенциальным потребителям или раскладывать по почтовым ящикам.

Тратиться на рекламу на телевидении или в прессе не стоит, конечный потребитель ее просто не заметит.

Как стать провайдером интернета в поселке и частном секторе?

Большинство операторов предпочитает работать с многоквартирными домами. Такой подход позволяет сэкономить на установке оборудования.

Однако у работы с многоквартирниками есть и недостатки. Среди них:

1. Высокая конкуренция, итогом которой становится тарифный демпинг и постоянное снижение прибыли.
2. Низкая лояльность потребителей. Они легко перейдут к другому провайдеру, предложившему более выгодные условия.
3. Плохое качество связи из-за большого числа подключений. Итог – переход потребителей к другому провайдеру.

Маркетологи рекомендуют обратить внимание на малопопулярный, но очень перспективный частный сектор. В эту категорию входят:

• поселки и деревни с преобладанием домов на 1-2 хозяев;
• городские районы частной застройки;
• бараки на несколько квартир;
• городские коттеджи;
• пригородные и городские поселки таунхаусов.

Эти категории пока не попали в зону массового охвата крупных операторов. Главная причина – стоимость создания узла. Для качественного и быстрого интернета необходима оптоволоконная связь, ее обеспечение для каждого хозяйства стоит слишком дорого.

Как открыть свой интернет-магазин по франшизе и что для этого потребуется, вы можете узнать здесь.

Чтобы обойти это препятствие, можно:

1. Предложить потребителям повышенный тариф, в который войдет разделенная на месяцы стоимость подключения;
2. Предложить оплатить подключение в рассрочку;
3. Задействовать радиодоступ, заменяющий оптоволоконную связь. Способ подойдет для деревень и небольших поселков.

Большое преимущество клиентов из деревень, поселков и частного городского сектора – высокая лояльность. Оплатив подключение, клиент не будет переходить от одного оператора к другому, гарантируя вам стабильный доход.

Единственное, что требуется от провайдера – обеспечение достаточно быстрого интернета без перебоев.

Заработок в интернете без обмана и вложений на дому: реально ли это? Ответ содержится в публикации по ссылке.

Бизнес-план провайдинга: расходы, доходы и сроки окупаемости

Бизнес на интернет-провайдинге достаточно финансовоемкий. На первых порах предпринимателю придется сделать немалые вложения:

• оборудование, мебель и оргтехника – от 3 000 000 рублей;
• регистрация предприятия, получение лицензий – от 180 000 рублей;
• ремонт помещения – от 30 000 рублей.

К ежемесячным затратам относится:

Ежемесячный доход обслуживания одного многоквартирного дома составит 75 000- 90 000 рублей.

Таким образом, для нужной рентабельности необходимо обслуживать не менее 10 многоквартирных домов или обширный частный сектор. Срок окупаемости бизнеса – от 2 лет, средняя рентабельность – 65%.

Как стать провайдером интернета и получить стабильный высокий доход? Смотрите следующее видео с советами профессионала:

Источник